Как выбрать решение

Чтобы максимально упростить процедуру выбора решения, мы предлагаем разбить ее на два этапа, каждый из которых представляет собой отдельную методику выбора. Третьим этапом будет сравнение полученных результатов и принятие решения. Если полученные варианты совпали, можно заказывать продукт, если нет – требуется дополнительная консультация специалиста. Обе методики построены на определении сегмента, к которому относится ваша организация. Каждому сегменту мы предлагаем свой продукт.

Внимание! В наибольшей степени программы Quick Sales, Sales Expert подходят для компаний, работающих на рынке «business to business», которые используют методы прямых продаж. В этом случае менеджер компании или ее партнер продает товар или услугу напрямую конечному потребителю. Прямые продажи подразумевают непосредственное продолжительное взаимодействие сотрудников компании-продавца с клиентом: процесс продажи занимает длительное время, как правило, состоит из ряда этапов: инициирование интереса, переговоры, заключение договора и т. д. Примерами таких компаний являются компьютерные, рекламные, консалтинговые фирмы, производственные предприятия и многие другие.

Этап 1. Методика «Потребности-Возможности»

Модель «Потребности-Возможности», подобно хорошо всем известной модели BCG, представляет собой матрицу 2х2, оси которой делятся на две части, обозначая низкую или высокую степень признака. В основе данной модели лежит идея оптимального выбора, суть которой заключается в поиске баланса между приобретаемым функционалом и его ценой. Все просто: начальные потребности в автоматизации не имеет смысла удовлетворять дорогостоящими сложными продуктами, оплачивая избыточный функционал. С другой стороны, в ситуации, когда высокие потребности сопровождаются финансовыми ограничениями, важно выбрать решение, удовлетворяющее запросы, но не выходящее за рамки бюджета.

Сегмент А. Пользователи, потребности которых ограничиваются формированием клиентской базы, в которой фиксируются типовые реквизиты клиентов: координаты, контактные лица, списки проданного товара. Сегменту А мы предлагаем Quick Sales Free. Это полнофункциональная версия программы на 1 компьютер, которая распространяется бесплатно и позволяет познакомиться с возможностями программы и осознать свои потребности перед серьезными вложениями в развитие CRM . Quick Sales Free будет полезен менеджеру, руководителю, заинтересованному в автоматизации личного рабочего места, накоплении информации о клиентах, включая всю историю работы с ними, и инструментах для планирования и оценки эффективности своей работы.

Сегмент B. К данному сегменту относятся компании, в которых построение CRM находится на начальной стадии. Для таких организаций важны сетевые возможности продуктов – одновременная работа с клиентской базой нескольких сотрудников, инструменты планирования, контроля и анализа. В то же время им вполне достаточно типовых форм для сбора и представления информации. Это вполне распространенный случай из практики CRM Partner: программные продукты создаются и модернизируются на основе опыта многих компаний, и в них заложены инструменты решения задач, традиционно возникающих у компаний, работающих с юридическими лицами и использующих прямые продажи. В компаниях этого сегмента возможности зачастую совпадают или даже превышают потребности. Это происходит оттого, что потребности еще недостаточно осознаны и не вполне четко сформулированы. Впрочем, не является редкостью и обратная ситуация: требования к автоматизации предъявляются исходя из бюджета, чем объясняется отсутствие завышенных запросов по функционалу. На этом этапе потребности компании удовлетворит сетевая версия Quick Sales.

Сегмент С. Компании, имеющие довольно четкое представление о необходимом функционале и достаточно высокие требования к внедряемому продукту, ограниченные бюджетными рамками. Таким клиентам мы предлагаем гибкое, настраиваемое решение Sales Expert, позволяющее задавать структуру клиентской базы данных и конструировать форму представления информации. Кроме того, Sales Expert содержит широчайшие возможности для анализа деятельности компании, и является мощным маркетинговым инструментом.

Сегмент Д. Компаниям, чьи потребности не обеспечиваются функционалом гибкого решения Sales Expert, можно посоветовать внедрение сложных CRM-решений, если руководство компании готово к высоким затратам и серьезным рискам, неизбежно сопровождающим внедрение сложных систем.

Этап 2. Методика «Потребности-Готовность»

В основе данной методики – тезис концепции «Первый шаг к CRM» о необходимости соответствия организационного и технологического развития компании. Компания должна быть готова к внедрению выбранного продукта. Чем сложнее продукт, тем выше требования к организации. Готовность к внедрению того или иного решения обусловлена наличием в компании CRM -идеологии и уровнем принятия ее персоналом, степенью формализации бизнес-процессов и особенностями управления, расположенностью менеджмента к переменам и другими факторами, которые приводятся ниже, в таблице.

Чтобы правильно оценить, насколько выбранное решение подходит компании, воспользуемся условной классификацией компаний по признаку «готовность к внедрению одного из решений линейки продуктов компании «Эксперт Системс». В соответствии с этим критерием все потенциальные клиенты делятся на четыре группы, обозначенные буквами А, В, С и D . Каждая группа клиентов характеризуется рядом признаков, совокупность которых позволяет делать выводы о том, какой из продуктов линейки подходит компании в большей степени и, следовательно, успешность внедрения которого наиболее вероятна. Компаниям группы А мы предлагаем вход в CRM -линейку через освоение Quick Sales Free , компаниям группы В подойдет Quick Sales , группу С заинтересует Sales Expert .

Условные обозначения: знак «-» говорит о необязательности выполнения данного условия, знак «+» обозначает выполнение условия, хотя бы частичное. Чем больше плюсов, тем больше аргументов в пользу выбора более сложного решения, чем меньше – тем выше опасность, что внедрение дорогой системы будет неудачным. Таким компаниям мы рекомендуем более простые во внедрении и освоении и менее затратные продукты.

Группа А – потенциальные потребители Quick Sales Free

Группа, для которой ни один из перечисленных критериев не является обязательным. Главное, чтобы компания использовала прямые продажи и имела некоторое количество клиентов, достаточное, чтобы перестать «умещаться в одной голове». В такой компании обычно нет CRM-идеологии, и руководство может не подозревать о ее необходимости. Знак «-/+» свидетельствует, что условие, скорее всего, будет выполняться, по крайней мере, частично. Так, компания, использующая прямые продажи, как правило, имеет в штате более одного продавца, каждый из которых ведет свою базу клиентов. «Плюс» в графе «Готовность IT-инфраструктуры к внедрению технологических решений» в данной группе означает, что для автоматизации продаж необходимо, как минимум, наличие компьютеров у продающих менеджеров и умение последних ими пользоваться.

Группа В – потенциальные потребители Quick Sales

Для отнесения компании к данной группе необходимо выполнение двух обязательных условий – наличие потребности в системе у компании или ее руководства и как минимум половины условий из списка «необязательных», обозначающих ее готовность к внедрению и целесообразность вложений в автоматизацию продаж. Обязательны в данном случае: наличие нескольких разрозненных клиентских баз – это удовлетворяемая продуктом потребность – и существование заинтересованного лица, осознающего потребность компании в автоматизации работы с клиентами.

Группа С – потенциальные потребители Sales Expert 2

Готовность компании к внедрению Sales Expert определяется выполнением большинства требований, перечисленных в списке критериев таблицы «Группа потребителей». Sales Expert – более сложная система, внедрение которой будет успешным только в случае понимания компании идеологических аспектов CRM, достаточной формализации бизнес-процессов и готовности руководства к изменениям. IT-бюджет у таких компаний предусмотрен, однако он не настолько велик, чтобы использовать сложные, внедряемые решения, в то же время запросы компании по автоматизации растут, поэтому требуется продукт гибкий, функциональный, приемлемый по цене.

Напоминаем вам, что все продукты линейки решений компании «Эксперт Системс» объединены единым ценовым предложением. Переходя с простых продуктов на более сложные по мере развития вашего бизнеса и роста потребностей, вы будете оплачивать только разницу в цене продуктов.