Сегодня деятельность отдела продаж во многих компаниях нередко выглядит
как «черный ящик»: на входе - некое множество контактов с потенциальными
клиентами, а на выходе - тот или иной финансовый результат. В такой ситуации
контроль за ходом работы с клиентами и оценка действий каждого из
менеджеров, как минимум, затруднены, а главное – приходится теряться в
догадках: где скрыты резервы для повышения объема продаж?
В условиях отсутствия информации о том, какие факторы и как именно влияют
на результат, руководитель отдела продаж вынужден принимать решения
интуитивно. Даже если эти решения оказываются успешными, руководитель
постоянно находится в стрессовой ситуации, не имея четкого представления о
причинах успеха и гарантий, что ситуация будет повторяться в будущем.
Системы организации сбыта и управления продажами Quick Sales и Sales
Expert помогают руководителю отдела продаж
автоматизировать основные функции управления, выстроить оптимальную
технологию работы с клиентами,
оценить эффективность системы сбыта и разработать методы ее повышения,
внедрить эффективную схему
мотивации менеджеров по продажам. Главное преимущество использования CRM
-решений для руководителя отдела продаж – полный контроль над ситуацией,
который достигается благодаря осознанному управлению людьми, ресурсами и
процессами.
Системы Quick Sales и Sales Expert решают следующие задачи:
Организация работы предприятия с клиентами
- Использование единого для всей компании инструмента, позволяющего
накапливать и анализировать всю информацию, связанную с продажами,
маркетингом и обслуживанием.
- Реализация единой технологии, регламентирующей правила совместной
работы с клиентами сотрудников разных подразделений.
- Выделение этапов работы с потенциальными клиентами и их закрепление
за исполнителями. Распределение потенциальных клиентов между менеджерами
отдела сбыта.
- Выделение типов работ, выполняемых сотрудниками разных подразделений
при работе с клиентами (звонки, демонстрации и т.д.), для последующего
контроля организации работы и работы менеджеров по продажам.
Работа с клиентами
- Ввод информации в карточку клиента: контактная информация,
принадлежность к сегменту (отрасль, регион), источники информации о
компании, оценка перспективности клиента.
- Ввод записей по каждому контакту: формирование истории
взаимоотношений.
- Планирование работы, рассылка типовой информации.
- Выписка счетов и накладных. Регистрация плановых и фактических сумм
платежей.
- Ведение записей в ходе изучения удовлетворенности клиентов и
послепродажного обслуживания.
Контроль работы
- Контроль работы менеджеров по продажам: финансовые результаты в
разных разрезах, число клиентов в работе на каждом этапе работы; доля
успешных сделок, выявление слабых мест в работе менеджеров.
- Контроль оплаты, отгрузки товаров, выполнения услуг.
- Расчет средней продолжительности сделки и выявление «просроченных»
сделок.
Оценка маркетинговых решений
- Оценка результативности конкретных маркетинговых акций (статья,
выставка и т.д.) и выбранных каналов продвижения в целом.
- Мониторинг хода продаж в конкретных сегментах.
- Анализ реакции рынка на товары и услуги компании на основании
анализа причин отказов.
Управление взаимоотношениями с клиентами представляет собой подход всей
компании к пониманию поведения клиентов и использовании такого понимания для
повышения уровня удержания и удовлетворенности своих наиболее прибыльных
клиентов, при одновременном снижении издержек и увеличении эффективности
взаимодействия с клиентом. А информационные технологии – CRM-системы –
позволяют формировать единую картину клиента и его потребностей у всех служб
компании, обеспечение единообразной и слаженной работы с клиентом со стороны
компании.
|
