ВЕРСИЯ ДЛЯ ПЕЧАТИ. Текущий путь по сайту:
Полная версия
CRM для руководителя отдела продаж

CRM для руководителя отдела продаж


Сегодня деятельность отдела продаж во многих компаниях нередко выглядит как «черный ящик»: на входе - некое множество контактов с потенциальными клиентами, а на выходе - тот или иной финансовый результат. В такой ситуации контроль за ходом работы с клиентами и оценка действий каждого из менеджеров, как минимум, затруднены, а главное – приходится теряться в догадках: где скрыты резервы для повышения объема продаж?

В условиях отсутствия информации о том, какие факторы и как именно влияют на результат, руководитель отдела продаж вынужден принимать решения интуитивно. Даже если эти решения оказываются успешными, руководитель постоянно находится в стрессовой ситуации, не имея четкого представления о причинах успеха и гарантий, что ситуация будет повторяться в будущем.

Системы организации сбыта и управления продажами Quick Sales и Sales Expert помогают руководителю отдела продаж автоматизировать основные функции управления, выстроить оптимальную технологию работы с клиентами, оценить эффективность системы сбыта и разработать методы ее повышения, внедрить эффективную схему мотивации менеджеров по продажам. Главное преимущество использования CRM -решений для руководителя отдела продаж – полный контроль над ситуацией, который достигается благодаря осознанному управлению людьми, ресурсами и процессами.

Системы Quick Sales и Sales Expert решают следующие задачи:

Организация работы предприятия с клиентами

  • Использование единого для всей компании инструмента, позволяющего накапливать и анализировать всю информацию, связанную с продажами, маркетингом и обслуживанием.
  • Реализация единой технологии, регламентирующей правила совместной работы с клиентами сотрудников разных подразделений.
  • Выделение этапов работы с потенциальными клиентами и их закрепление за исполнителями. Распределение потенциальных клиентов между менеджерами отдела сбыта.
  • Выделение типов работ, выполняемых сотрудниками разных подразделений при работе с клиентами (звонки, демонстрации и т.д.), для последующего контроля организации работы и работы менеджеров по продажам.

Работа с клиентами

  • Ввод информации в карточку клиента: контактная информация, принадлежность к сегменту (отрасль, регион), источники информации о компании, оценка перспективности клиента.
  • Ввод записей по каждому контакту: формирование истории взаимоотношений.
  • Планирование работы, рассылка типовой информации.
  • Выписка счетов и накладных. Регистрация плановых и фактических сумм платежей.
  • Ведение записей в ходе изучения удовлетворенности клиентов и послепродажного обслуживания.

Контроль работы

  • Контроль работы менеджеров по продажам: финансовые результаты в разных разрезах, число клиентов в работе на каждом этапе работы; доля успешных сделок, выявление слабых мест в работе менеджеров.
  • Контроль оплаты, отгрузки товаров, выполнения услуг.
  • Расчет средней продолжительности сделки и выявление «просроченных» сделок.

Оценка маркетинговых решений

  • Оценка результативности конкретных маркетинговых акций (статья, выставка и т.д.) и выбранных каналов продвижения в целом.
  • Мониторинг хода продаж в конкретных сегментах.
  • Анализ реакции рынка на товары и услуги компании на основании анализа причин отказов.

Управление взаимоотношениями с клиентами представляет собой подход всей компании к пониманию поведения клиентов и использовании такого понимания для повышения уровня удержания и удовлетворенности своих наиболее прибыльных клиентов, при одновременном снижении издержек и увеличении эффективности взаимодействия с клиентом. А информационные технологии – CRM-системы – позволяют формировать единую картину клиента и его потребностей у всех служб компании, обеспечение единообразной и слаженной работы с клиентом со стороны компании.


Rambler's Рейтинг@Mail.ru/ liveinternet.ru