Автоматизация аудита АВТОМАТИЗАЦИЯ АУДИТА и СОПУТСТВУЮЩИХ АУДИТУ УСЛУГ, CRM СИСТЕМЫ
Консультационная, информационная и методологическая поддержка аудиторов и аудиторских компаний.
версия для печати



Управление продажами

CRM для руководителя отдела продаж
CRM для маркетолога

Управления продажами


Эффективные продажи складываются из множества составляющих: технология ведения переговоров, организация взаимодействия с клиентом, координация действий при работе с клиентом, объем и систематизация информации о клиентах, качество работы с клиентской базой данных, мотивация персонала и т.д.

Подавляющее большинство этих факторов подлежит управлению и оптимизации с помощью систем организации продаж и управления сбытом, таких как Quick Sales и Sales Expert. Используя функционал системы, руководитель отдела сбыта формирует технологию активных продаж, осуществляет ее постановку в компании и получает возможности контроля работы каждого менеджера и отдела в целом.

Любой управленческий процесс раскладывается на несколько составляющих: планирование, мотивация, контроль

Рассмотрим возможности, предлагаемые crm -системами Quick Sales и Sales Expert руководителю отдела сбыта для реализации основных управленческих функций.

Планирование с Quick Sales и Sales Expert

Планирование деятельности в отделе сбыта осуществляется на двух уровнях. Каждый sales -менеджер так или иначе планирует свое рабочее время, предпринимает те или иные действия по отношению к клиентам в определенное время. Весь вопрос в том, чем он при этом руководствуется – собственным настроением или нормативами, установленными на основе анализа данных об эффективности различных моделей личной продажи.

CRM -решения Quick Sales и Sales Expert предлагают менеджеру автоматизированное рабочее место, которое содержит инструменты для планирования и организации работы. При этом система будет контролировать выполнение планов по контактам с клиентами и напоминать менеджерам о необходимости проведения соответствующих работ. Для менеджера, давно работающего в компании, это означает сокращение числа «забытых» клиентов или ушедших к конкурентам, не получив своевременного предложения от вашей компании. Для менеджера, только начинающего свою деятельность, это комфортное вхождение в работу, владение ситуацией, возможность изучить историю работы с клиентом и вовремя получить информацию о необходимости тех или иных действий. Для клиента это в обоих случаях – качество обслуживания. Таким образом, менеджер получает возможность управлять своей деятельностью на своем уровне. Руководитель анализирует эффективность этой деятельности и в случае необходимости вносит в нее коррективы на том или ином этапе.

Планы всех работающих менеджеров прозрачны для руководителя отдела продаж в crm -системах Quick Sales и Sales Expert , что позволяет ему планировать деятельность отдела с учетом всех имеющихся в системе данных. Очевидно, что в этом случае планы оказываются более обоснованными и выполнимыми, чем создаваемые в условиях дефицита информации.

Организация с Quick Sales и Sales Expert

Управление продажами предполагает создание системы, регламентирующей работу менеджера по продажам набором типовых сценариев, оптимальных на данном этапе продажи для данной категории клиентов. Такая система не только позволяет помочь менеджеру в организации своего рабочего дня, но и отвечает на вопрос о том, как повысить личную эффективность конкретного менеджера. Все это возможно лишь в случае наличия единой клиентской базы данных, в которой накапливается вся история работы с клиентом, работа всего отдела является прозрачной, подлежит контролю и оценке по различным параметрам.

В системах Quick Sales и Sales Expert руководитель отдела сбыта осуществляет:

  • Четкое распределение потенциальных клиентов между менеджерами отдела сбыта
  • Организацию работы с сегментами рынка
  • Определение процедур и правил работы менеджеров по продажам Описание процедур работы с клиентами принято называть регламентацией, то есть процессом, который происходит по определенным правилам (регламентам). Процесс регламентации работы с клиентами можно разбить на три основные составляющие:
    1. Выделение циклов работы с клиентом , каждый из которых завершается либо продажей товара или услуги, либо отказом клиента.
    2. Выделение этапов работ с потенциальными клиентами внутри каждого цикла и распределение ответственности за выполнение этих этапов между подразделениями и между сотрудниками.
    3. Выделение типов работ , выполняемых сотрудниками разных подразделений при работе с клиентами (звонки, демонстрации и т.д.), для последующего контроля организации работы и работы менеджеров по продажам.

    Правильно проведенный процесс регламентации позволит вам построить прозрачную для управления систему организации процесса взаимодействия с клиентами, а системы Quick Sales и Sales Expert предоставят все необходимые инструменты для эффективного оперативного и стратегического управления.
    - Координацию работы сотрудников отдела

Мотивация с Quick Sales и Sales Expert

CRM -решения Quick Sales и Sales Expert позволяют руководителю отдела продаж выстроить эффективную систему мотивации сотрудников, стимулирующую рост продаж компании. Она предполагает учет комплекса факторов, влияющих на итоговую эффективность деятельности отдела, и позволяет произвести расчет комиссионных выплат и размеров сдельной оплаты сотрудников с учетом системы показателей, описывающих качество и интенсивность работы менеджера.

Подробнее о современных схемах мотивации менеджеров по продажам рассказывается в разделе «Мотивация».

Контроль с Quick Sales и Sales Expert

Системы организации продаж и управления сбытом Quick Sales и Sales Expert позволяют руководителю отдела продаж осуществлять контроль работы подразделения по следующим направлениям:

  • Контроль работы менеджеров по продажам

CRM -системы Quick Sales и Sales Expert предусматривают возможность проконтролировать и оценить работу менеджеров по продажам по различным параметрам:

  • интенсивность работы сотрудников (по количеству клиентов, с которыми ведется работа в данный момент, по числу и структуре типов работ, выполняемых сотрудником);
  • эффективность работы сотрудников (расчет средней продолжительности сделки, доля успешных сделок в общем объеме, соотношение прогнозных и реальных показателей продаж);
  • точность в выполнении обязательств (по отгрузке товаров, по размеру дебиторской задолженности);
  • забытые менеджером клиенты (по дате начала и окончания сделок и этапов);
  • «слабые места» в работе (этапы, на которых менеджеры теряют клиентов, анализ причин отказов, динамика продаж по каждому виду товара).

Контроль оплаты, отгрузки товаров, выполнения услуг

Анализ и оценка эффективности с Quick Sales и Sales Expert

Любой руководитель заинтересован в получении данных для анализа деятельности отдела, оценки ее результативности и формирования отчетов, дающих наглядное представление об эффективности сбытовой системы компании. Подробнее эта тема освещается в разделе «Оценка эффективности сбыта».

Если у вас остались вопросы, вы можете задать их специалистам нашей компании



Автоматизация аудита - Главная Карта сайта Задать вопрос
Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru