CRM как клиентоориентированная идеология и система организации
деятельности всех подразделений компании меняет представление руководителей
об идеальных схемах мотивации сотрудников компании, в частности, менеджеров
по продажам.
Использование для оценки эффективности работы отдела сбыта исключительно
показателей объемов продаж уходит в прошлое. Это вызвано рядом причин:
- Во-первых, такая схема плохо поддается управлению и затрудняет
прогнозирование объемов сбыта, которые зависят от множества факторов.
Как это ни парадоксально, работа только на объемы продаж зачастую
сокращает эти объемы, провоцируя рост задолженности, уход «забытых»
клиентов к конкурентам и т.д.
- Во-вторых, ориентация на выручку не стимулирует менеджеров повышать
качество взаимодействия с клиентами, что противоречит принципам CRM как
модели организации бизнеса, в которой главное место отведено клиенту, а
не объемам продаж.
- В третьих, мотивация на объемы продаж никак не помогает менеджеру
продавать больше, поскольку не отвечает на вопросы – как продавать
больше, как продавать лучше? При такой организации работы лучше (и
больше) продает тот, у кого получается это делать. Менеджер, у которого
получается хуже, зачастую не понимает, что именно ему нужно сделать для
увеличения объема продаж, в которых он, безусловно, заинтересован,
поскольку от этого зависит размер его вознаграждения.
Известно, что существуют интенсивные и экстенсивные способы повышения
количественных результатов какой бы то ни было деятельности. Зачастую
менеджеры по продажам в целях увеличения объемов сбыта идут по экстенсивному
пути – увеличивают продолжительность собственного рабочего дня, наращивают
число контактов с потенциальными клиентами и т.д. При этом у них нет ни
времени, ни информации для того, чтобы проанализировать свою деятельность и
найти пути ее интенсификации. Это работа руководителя отдела продаж.
Задача руководителя сбытового подразделения – разработать прозрачную
схему мотивации, учитывающую различные факторы, влияющие на индивидуальную
эффективность менеджера по продажам и, следовательно, на результаты работы
всего отдела. Системный подход к формированию схемы вознаграждения
предполагает, что зарплата менеджера по продажам становится функцией из
одной постоянной – базового оклада – и одной (или нескольких) переменных,
описывающих интенсивность и эффективность работы менеджера.
Системы организации и управления продажами Quick Sales и Sales Expert
содержат необходимый инструментарий для создания и использования новой
системы мотивации продающего персонала. Используя их, руководитель отдела
продаж может:
- оперативно получать информацию о работе каждого менеджера в
различных разрезах;
- сформировать список ключевых параметров, влияющих на
результативность деятельности;
- на основе анализа деятельности наиболее эффективных менеджеров
сформировать нормативы по каждому показателю;
- управлять работой отдела (и объемами продаж), влияя определенным
образом на те или иные параметры работы менеджеров;
- прогнозировать продажи с учетом показателей чувствительности
результата к изменению тех или иных параметров работы;
- стимулировать менеджеров работать лучше, поскольку при новой схеме
мотивации персоналу становится понятно, что значит «лучше»: работа
описывается через систему количественно выраженных показателей, и каждый
менеджер получает возможность самостоятельно проанализировать свою
деятельность, выявить участки, требующие внимания, и четко направить
усилия в определенном направлении.
В число параметров, входящих в переменную часть формулы расчета
заработной платы, могут входить следующие показатели:
- число клиентов, находящихся в работе;
- соотношение числа новых и постоянных клиентов менеджера;
- соотношение объемов продаж по новым и постоянным клиентам;
- объемы задолженности по клиентам менеджера;
- динамика погашения задолженности;
- количество среднемесячных новых контактов;
- фактическое выполнение плана продаж;
- средняя продолжительность сделки;
- доля сделок, закончившихся успехом и т.д.
Денежное вознаграждение – основной фактор, мотивирующий менеджеров по
продажам. Основной, но не единственный. Благодаря crm -решениям Quick Sales
и Sales Expert работа менеджеров по продажам становится прозрачной. Владея
полной картиной по каждому сотруднику, руководитель отдела продаж получает
возможность эффективно использовать и другие, неденежные, способы мотивации
персонала.
Если у вас остались вопросы, вы можете задать их
специалистам нашей компании.
|
