Автоматизация аудита АВТОМАТИЗАЦИЯ АУДИТА и СОПУТСТВУЮЩИХ АУДИТУ УСЛУГ, CRM СИСТЕМЫ
Консультационная, информационная и методологическая поддержка аудиторов и аудиторских компаний.
версия для печати



Анализ эффективности

CRM для руководителя отдела продаж
CRM для маркетолога

Анализ эффективности маркетинговых мероприятий


Каждый, кто использует CRM-решения в маркетинговых целях, непременно отметит аналитические возможности системы, удовлетворяющие две важные потребности маркетолога: оценка эффективности маркетинговой деятельности и формирование периодической отчетности по ключевым показателям активности компании. Quick Sales и Sales Expert успешно справляются с этими задачами.

 

Анализ результативности маркетинга

CRM -система накапливает информацию о клиентах компании, реальных и потенциальных, конкурентах, клиентах конкурентов, партнерах и потенциальных партнерах. Методы обработки информации, заложенные в CRM -решения, облегчают руководителю отдела маркетинга решение задач, связанных с определением эффективности маркетинговых акций и каналов коммуникации, оценки качества товаров и услуг компании, разработки путей их совершенствования и планирования мер по стимулированию сбыта, рекламных и PR-акций.

Традиционно Quick Sales и Sales Expert используются маркетологами в следующих целях:

Анализ результативности маркетинговых акций. Для каждой конкретной маркетинговой акции необходимо определить, какие показатели будут использоваться для оценки ее результатов. В каждом частном случае используется свой метод оценки.

Оценка результативности акций с эксклюзивным предложением. Если при проведении акции вы предлагали клиентам определенный уникальный продукт или уникальные условия его оплаты или поставки, то вы легко сможете получить в модуле Отчеты результаты продаж по данному мероприятию, сделав ограничение на соответствующий тип продукта или его стоимость.

Оценка результативности акций с определенной целевой аудиторией . Если вы точно знаете список клиентов, на которых производилось определенное маркетинговое воздействие, и можете уверенно утверждать, что это воздействие заведомо было более сильным, чем другие, которые могли быть оказаны на клиента в это же время, то можно получить любые результаты работы по этой группе клиентов, сделав ограничения на тип воздействия или на определенную группу.

Суммарная оценка эффективности маркетинговой деятельности . Если в вашем случае не представляется возможным разделить эффект от различных маркетинговых мероприятий, то рекомендуется рассматривать суммарную результативность маркетинга. Для этого необходимо при расчете показателей сделать ограничения только на те источники поступлений клиентов в вашу базу и причины открытия процессов, которые финансировались из бюджета маркетинга за определенный период, и рассчитать все показатели по данной группе компаний и процессов.

Анализ эффективности каналов коммуникаций. Анализируя данные об источниках информации, по которым клиенты узнают о компании, можно установить, какие каналы продвижения дают большее число последующих контактов, и какие каналы приносят наиболее перспективных клиентов.

Анализ эффективности конкретного сообщения. Каждый сегмент можно аккуратно протестировать на чувствительность к определенным аргументам, стилю сообщения, оформлению и т.д., сохраняя равными прочие условия и предлагая разные сообщения одному сегменту или разделив сегмент на несколько частей и предложив каждой группе клиентов оригинальный текст.

Выбор сегмента потребителей для проведения маркетинговой акции. В зависимости от целей маркетинговой акции могут быть использованы различные принципы сегментации. Кроме того, Quick Sales и Sales Expert позволят оценить реакцию каждого из сегментов на маркетинговые мероприятия общей направленности.

Стимулирование активности потребителей (анализ по этапам, выделение наиболее «медленных» этапов и разработка соответствующих мер). Процесс продаж раскладывается на этапы. Длительность и успешность каждого этапа фиксируются в Quick Sales и Sales Expert. Анализ этапов процесса продаж позволяет выявить – где происходит замедление сделки, на каких этапах затрачивается наибольшее время и по каким причинам. На основе этого вырабатываются решения – как сократить длительность сделки, как стимулировать потребителей к более быстрому принятию решений.

Анализ причин отказов от покупки. А нализ отказов по различным группам потребителей позволяет оптимизировать маркетинговую деятельность компании, корректировать технологию продаж, повышать качество взаимодействия с клиентом всех подразделений компании.

Анализ качества товаров и услуг. На основе анализ обращений клиентов в службу сервиса или технического обслуживания разрабатываются предложения по развитию, модернизации, усовершенствованию продуктов или услуг и повышению качества сервисного обслуживания до ожидаемого уровня.

 

Показатели результативности маркетингового мероприятия

Quick Sales и Sales Expert содержат основные показатели, которые можно использовать для оценки результатов различных маркетинговых мероприятий:

Число новых клиентов, пришедших в вашу компанию по результатам определенного маркетингового мероприятия (можно получить в результате запроса по компаниям, зарегистрированных в базе позже даты проведения мероприятия, в частности, либо имеющих определенный источник информации, либо на них было оказано соответствующее воздействие).

Число открытых процессов (например, процесса «Продажа») после проведения маркетингового мероприятия (можно получить в результате запроса по процессам определенного типа, открытым после даты проведения мероприятия, либо имеющим соответствующую причину открытия).

Объем продаж по процессам, открытым по клиентам, попавшим под воздействие определенного маркетингового мероприятия (объем продаж по группе клиентов, попавшим под определенное маркетинговое воздействие, и по которым были открыты процессы типа «Продажа»).

 

Формирование отчетности

Quick Sales и Sales формируют следующие типы отчетов:

Отчеты по объемам продаж. Работая с системой Quick Sales или Sales Expert, в любой момент можно получить точные данные об объемах продаж, представленные в различном разрезе - по отделам, менеджерам, группам товаров, регионам, отраслям, источникам обращения в компанию (каналам продвижения) и другим признакам, характеризиующим клиентскую базу.

В системе Quick Sales основным показателем для формирования отчетов является финансовый результат работы с клиентами - все отчеты строятся исходя из объема продаж или объема поставок. В Sales Expert отчеты можно формировать по любым данным: и по продажам, и по количественным показателям в работе менеджеров, и по характеристикам клиентов. Здесь для анализа можно использовать три разных функции:

  • мониторинг ситуации с продажами;
  • контроль активности проработки контактов;
  • анализ клиентской базы по различным маркетинговым признакам .

Например, в отчетах можно получить наглядную картину по таким количественным показателям, как:

  • число проведенных встреч, переговоров;
  • число подготовленных коммерческих предложений;
  • число или доля отказов по процессам продаж;
  • количество и качество проведенных маркетинговых воздействий;
  • количество компаний, находящихся в разных регионах, сегментах и т. д.;
  • количество и качество осуществляемых работ;
  • и т. п.

 

Для маркетологов такие аналитические возможности позволяют определять эффективность маркетинга в разрезе коммуникационных каналов и рекламоносителей, сегментов, а также типов, частоты и продолжительности маркетинговых воздействий - рассылок, публикаций, рекламы в Интернете, семинаров и отклика на них.

Аналитика системы позволяет строить разнообразные отчеты в режиме реального времени для поддержки принятия управленческих решений. Получаемые данные оформлены в виде сводных и детальных таблиц, а также в виде различных типов графиков: круговые диаграммы, гистограммы, диаграммы с областями. Результаты проведенного анализа позволяют руководителям разных подразделений, работа которых связана с взаимодействием с клиентами, отслеживать и выявлять тенденции, вести поиск новых способов повышения эффективности.



Автоматизация аудита - Главная Карта сайта Задать вопрос
Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru