Автоматизация аудита АВТОМАТИЗАЦИЯ АУДИТА и СОПУТСТВУЮЩИХ АУДИТУ УСЛУГ, CRM СИСТЕМЫ
Консультационная, информационная и методологическая поддержка аудиторов и аудиторских компаний.
версия для печати



Сегментирование

CRM для руководителя отдела продаж
CRM для маркетолога

Сегментация рынка


Сегментация рынка – одно из основных направлений маркетинговой деятельности компании. Она позволяет более целенаправленно, концентрированно осуществлять маркетинговые мероприятия, следствием чего становится экономия ресурсов и повышение эффективности коммерческой деятельности компании.

Сегментация рынка является основой исследования рынков, планирования маркетинга, выработки стратегии и тактики поведения предприятия на рынке.

Продукты группы компаний «Про-Инвест» Quick Sales и Sales Expert оказывают маркетологу помощь как на этапе макросегментирования (определения целевого рынка), так и в процессе микросегментирования (выявления целевых сегментов).

Сегментация рынка – это деятельность по выявлению групп потенциальных потребителей конкретного товара компании, основной целью которой является выделение целевого рынка и целевых сегментов. Целевой рынок – это потенциальный рынок организации, который представляет собой совокупность потребителей со схожими запросами в отношении конкретного товара, достаточными ресурсами, и, кроме того, готовностью и возможностью совершать покупки. Целевой сегмент – это однородная группа потребителей вашего целевого рынка, однородность которой определяется схожими потребностями и покупательским поведением по отношению к вашему товару.

О принципах, методах и критериях сегментации написано достаточно в специальной литературе, здесь мы не будем рассматривать эти вопросы подробно. CRM-решения Quick Sales и Sales Expert заточены под сегмент « business to business», поэтому они успешно решают задачу сегментации рынка товаров производственного назначения, о ней и пойдет речь. В отличие от сегментации рынка потребительских товаров, где большое внимание уделяется психографическим критериям, характеризующим поведение покупателей, для сегментации рынка промышленных товаров первостепенное значение имеют экономические и технологические критерии, к которым относятся: отрасль, форма собственности, сфера деятельности, размер предприятия, географическое положение. Важными признаками сегментации являются также периодичность заказов на данные товары, специфика организации закупки (сроки поставки, условия оплаты, методы расчетов). Сегментация осуществляется на основе комбинации нескольких критериев. Накопление базовой маркетинговой информации о клиентах поможет маркетологам и руководству компании четче обозначить границы целевого рынка компании.

 

Макросегментация

На практике задача макросегментации обычно решается задолго до внедрения CRM-решения. Между тем на этапе внедрения Quick Sales или Sales Expert компания получает возможность оценить, насколько последовательно ведется деятельность на выбранном целевом рынке, сравнить ранее сделанное описание своего целевого рынка с характеристиками рынка, на котором осуществляется практическая деятельность компании. Вполне вероятно, что эти рынки не будут совпадать на 100%. И это хорошая почва для размышлений – корректировать ли ответы на фундаментальные вопросы, определяющие миссию и бизнес компании, или вносить изменения в практическую деятельность.

Так, в результате анализа причин отказа от покупки маркетолог может выявить сегмент или несколько сегментов потребителей, ошибочно отнесенных к целевому рынку компании по конкретному товару. Работа с такими сегментами будет низкоэффективной и не принесет компании ничего, кроме ненужных издержек. В результате анализа маркетинговой информации, накапливаемой в CRM-решениях Quick Sales и Sales Expert, маркетолог может сделать выводы о необходимости прекращения работы с некоторыми сегментами и необходимости фокусировки на иных, более приоритетных сегментах, либо о возможности предложения выявленным группам потребителей иных товаров компании. На основе этих выводов руководители принимают взвешенные решения о поведении компании на рынке.

 

Микросегментация

После разделения рынка на отдельные сегменты компания оценивает степень их привлекательности и решает, на сколько сегментов следует ориентироваться, т.е. выбирает целевые сегменты рынка и разрабатывает стратегию маркетинга.

Поведения компании в выбранном сегменте определяется выбором одной из трех стратегий:

  • Стратегия массового маркетинга игнорирует различия сегментов и предполагает выпуск на весь рынок одного типа товара, обеспечивая ему средствами маркетинга привлекательность в глазах всех групп потребителей. Главная цель такой стратегии – максимизация сбыта. По мере насыщения рынка и роста конкуренции такой подход становится менее продуктивным.
  • Стратегия дифференцированного маркетинга заключается в разработке различных маркетинговых программ, каждая из которых адаптирована под конкретный сегмент.
  • Стратегия концентрированного маркетинга состоит в аккумулировании ресурсов и строгого направления их на удовлетворение потребностей одного или нескольких сегментов.

В случае выбора вашей компанией стратегии дифференцированного маркетинга или стратегии концентрированного маркетинга программы Quick Sales и Sales Expert существенно облегчат вам задачи, связанные с анализом выбранных сегментов и поиском путей повышения эффективности работы с ними.

CRM-решения Quick Sales и Sales Expert позволяют классифицировать компании по различным признакам. Это не только отраслевая, региональная принадлежность и прочие объективные характеристики клиентов, являющиеся основой для сегментации рынка, но и иные, субъективные, параметры, оценивающие клиента, например, с точки зрения перспективности сотрудничества.

Благодаря заложенным в программы возможностям классификации клиентов по такому параметру как «Источник информации», вы сможете выявить наиболее эффективные для каждого сегмента каналы коммуникации, а анализ проведенных мероприятий, способствующих продажам в каждом сегменте, позволит оценить чувствительность каждой группы потребителей к определенному типу маркетинговых воздействий.

Рыночная сегментация является методом определения объектов, на которые направлена маркетинговая деятельность компании. Она позволяет выявить потребности клиентов и обеспечить их удовлетворение на более высоком качественном уровне; выявить свободные сегменты, не охваченные вашими услугами, более целенаправленно собирать информацию о клиентах, степени их удовлетворенности вашими услугами, пожеланиях и предложениях относительно развития услуг вашей организации. Именно с правильной сегментации и начинается клиентоориентированный бизнес. Именно сегментация лежит в основе CRM-стратегии компании. Понимая важность этой задачи, мы уделяем серьезное внимание разработке и совершенствованию инструментов сегментации в наших системах Quick Sales и Sales Expert.

Если у вас остались вопросы, вы можете задать их специалистам нашей компании.



Автоматизация аудита - Главная Карта сайта Задать вопрос
Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru